Cross-selling jest techniką handlową, polegającą na sprzedaży produktu lub usługi i powiązaniu transakcji z innym zakupem. Na czym polega cross-selling? Czy jest stosowany przez firmy pożyczkowe? Na te i inne pytania odpowiemy w poniższym artykule.
Z naszego artykułu dowiesz się:
Cross-selling to technika marketingowa, której celem jest nie tylko zwiększenie zysków dostawców towarów i usług, ale również pozyskanie i „zatrzymanie” usługobiorców oraz obniżanie ryzyka przejścia klienta do konkurencji.
W praktyce opiera się ona na zabiegu sprzedaży powiązanej. Klientowi, który dokonał zakupu określonego towaru lub usługi (np. kredytu hipotecznego), oferuje się dodatkowe, komplementarne opcje. W tym przypadku może być to np. ubezpieczenie na życie czy rachunek oszczędnościowy.
Kolejnym zadaniem cross-sellingu jest więc przypomnienie odbiorcom o produktach czy usługach, które mogą im się przydać i które mogą być im potrzebne, lecz zwyczajnie o nich zapomnieli.
Proponowanie klientom sprzedaży powiązanej z reguły nie przynosi szkody przedsiębiorcom. W najgorszym scenariuszu wybiorą oni jedynie pierwotny produkt, rezygnując z zakupu dodatkowych opcji.
Jedynym wyjątkiem może być tutaj zbyt agresywne, nieumiejętne „wciskanie” klientom kolejnych opcji. Amatorski, nieudolny sposób realizacji cross-sellingu może skutkować pogorszeniem wizerunku marki i zmniejszeniem jej autentyczności w oczach aktualnych i przyszłych klientów.
Zdaniem ekspertów, dobrze zrealizowany cross-selling to ten, który pozwala sprzedać właściwy produkt właściwemu nabywcy, co skutkuje zaspokojeniem jego faktycznych potrzeb.
Od 3 stycznia 2017 zaczęły obowiązywać nowe wytyczne w sprawie sprzedaży wiązanej. Nowe prawo stworzyły trzy unijne instytucje nadzoru nad rynkiem finansowym – ESAs (European Supe-rvisory Authorities), czyli ESMA (European Securities and Markets Authority), EBA (European Banking Authority) oraz EIOPA (European Insurance and Occupational Pensions Authority). Zgodnie z nimi:
Kwestie sprzedaży łączonej reguluje również nowa ustawa o kredycie hipotecznym, której zapisy weszły w życie 22 lipca 2017 roku. Zgodnie z nowym prawem banki nie mogą uzależniać decyzji kredytowej od nabycia innych produktów przy okazji kredytu hipotecznego. Choć cross-selling nadal będzie stosowany, zakup dodatkowych produktów nie może być już warunkiem przyznania kredytu.
Na transakcji sprzedaży wiązanej klient może zarówno zyskać, jak i stracić. Wszystko zależy tu przede wszystkim od warunków, jakie zaproponuje bank. Jeśli nagrodą za założenie konta osobistego będzie niższe oprocentowanie kredytu, zdecydowanie warto rozważyć taką opcję. Może się jednak okazać, że prowadzenie ROR-u wiąże się z koniecznością uiszczenia wysokich opłat. W takim przypadku skorzystanie z propozycji banku będzie miało już zdecydowanie mniej sensu. Aby uniknąć błędów i nieporozumień, warto dokładnie analizować umowy, regulaminy oraz tabele opłat i prowizji produktów bankowych. Choć taki zabieg pochłonie Twój cenny czas, skutecznie ochroni zawartość Twojego portfela.
Up-selling jest sprzedażą dodatkową/uzupełniającą. Polega ona na oferowaniu klientowi produktu lub usługi o wyższej cenie, większej ilości funkcji.
Up-selling często stosowany jest razem z cross-sellingiem jeszcze przed dokonaniem zakupu. Sprzedawca powinien być dobrze zorientowany czego dokładnie potrzebuje klient oraz nad jakim produktem się aktualnie zastanawia. Z klientem należy przeprowadzić wywiad, który pozwoli sprzedawcy na dobranie indywidualnej oferty. Dzięki temu nabywca zauważy dobre strony dodatkowego produktu oraz nie będzie czuł się naciągany na dodatkowy produkt lub usługę.
Podsumowanie:
Źródła:
Sponsorujemy
Nasze wyróżnienia
Nasi partnerzy
Komentarze